飲食店の集客の心得
飲食店を思い浮かべる時に、
「あのお店の〇〇が食べたい！」といったように特定のお店と料理が浮かぶことがありますよね？
その料理こそが、店の顔である「一番商品™」なのです。
一番商品™は、高い集客力をつくり、店の顔となるもので、
私たちの提唱する五感刺激マーケティング®でも重要な位置づけをしています。
■「一番商品™」が集客力の要！
強い集客力を持つには、「一番商品™」を持つことが必須条件です。
しかし、店側が思っているほど、お店の一番商品™にその「力」は強くありません。
一番商品™の条件は、
① 売れ筋商品であること
② 自店の強みや差別化を強く表現している商品であること
③ 原始的、本能的要素を持っていること
で、原始的・本能的要素とは、
・ボリューム感、具だくさん、面積・高さがある
・たっぷり感
・シズル演出
・目の前仕上げ
・できれば、「旬」など変化提案があること（毎日、月）
・「商品興奮」と「来店頻度」の２つの要素を包み込み
といったものです。
多くの「一番商品™」は、
ａ．名物的 ⇒ 興奮はあるが、継続来店につながりにくい
ｂ．看板的 ⇒ 売れ筋でない
ｃ．強み的 ⇒ 主力商品カテゴリーでない
と、なっていることが多くあります。営業年数が経てば経つほどその傾向は強くなり、 「集客力」は減少し続けます。
しかし、店側は一番商品™の集客力が減少してもこれまで通りの一番商品™に固執してしまいがちです。
現状の「一番商品™」に上の①～③の要素で、＂新しい「価値」情報付加"をして、リューアルしてみませんか？
「集客力」は、驚くほど、活性化し、増加し続けます！
■再来店と新規のお客様のコスト
「1：5の法則」というマーケティングにおける有名な法則があります。
新規のお客様を獲得するには、既存のお客様が再来店するよりも５倍のコストがかかるというものです。
つまり、今日来てくれたお客様にまた来てくれるように努力するコストは、新規のお客様に来てもらうコストよりもわずか5分の1で済むのです。
五感コンサルティンググループでは、メール販促「ダントツ」（月定額、配信回数・文字数制限なし⇒低コスト集客が実現）を使った集客方法をオススメしています。
「ダントツ」は再来店強化のためのメール販促システムです。
再来店を目的とするメールには、もちろんポイントとコツがあります。
そこで、「ダントツ」では、利用者向けに２か月に１度のペースで、コンサルタントによる、「当たったメール販促の共有」や「実績共有」などを行い、どうすれば、またお客さんが来てくれるのか、来たくなるのか、を店長や販促担当者に学んでいただいています（ダントツ利用者は参加料無料。Zoomでの開催）。
システムには、配信カレンダーや例文もあり、初めてでも直感的にお使いいただけるシステムになっています。
■「アンカー商品™」づくりの重要性
五感刺激マーケティングでは、再来店を高めるために、アンカー商品™づくりを提言しています。
アンカー商品™となる条件は
① 主力商品カテゴリーの商品であって
② 売れ筋で
③ 中心価格よりも安め価格
の商品に「付加価値」をつけて、その店の『商品選択の基準』となる顧客評価を高める商品のことです。
先ほどお話した一番商品™と合わせて、この２つの商品があることで、
商圏拡大
⇒ 一番商品™で、来店目的をつくる ・・・ 遠くからでも来店する
商圏制圧
⇒ アンカー商品™で、顧客に注文ハードルを低くすることが可能でしかも評価が高まる ・・・来店頻度が高まる
の２つが手に入ると考えています。
アンカー商品™は一見、「安いから注文」されていると思われがちですが、
もし本当に「安いから」という理由だけでならば、そう長くは続かないでしょう。
アンカー商品™は「お値打ちで本物（感）があるから」注文されているのです。
それによって顧客の「心」の変化が、来店頻度を高めます。
■「食事の楽しさ」は予算がつくる？！
予算が分かりやすいと、「選択の楽しさ」が生まれます。
選択の楽しさが生まれると、「食事を楽しむ」ことができるのです。
つまり、食事の楽しさに予算の分かりやすさが一役買っていると言っても過言ではありません。
では、「選択の楽しさ」を生み出す、「予算の分かりやすさ」とはいったいどういうメニューなのでしょうか。
予算と客単価の関係を式にしてみましょう。
予算 ≦ 客単価（予算の1.0～1.3） ⇒ 選択の楽しさが「ある」
予算 ≧ 客単価（予算の0.7～0.9） ⇒ 選択の楽しさが「ない」
そしてその「選択の楽しさ」は、予算価格帯に主力商品が品揃えされることで生まれます。
■ 主力商品カテゴリーの品揃えと中心価格帯
品揃えの際に重要なことは、主力商品カテゴリーを品揃え価格の中心価格帯におくことです。
これは、顧客が「楽しい選択」をするための重要なキーワードです。
中心価格帯の帯を狭くして、“主力商品のカテゴリーを品揃え”することで、お客様の「選択」のハードルは低くなります。
ハードルが低くなると、「価格（＝予算中心）」の選択から、「食べたい！」の選択に変化するからです。
そして、その主力商品カテゴリーにもいくつかのポイントがあります。
① 主力としての「顔」づくり
・海鮮なら・・・・・海鮮を強く感じる品揃え（つまみっぽい小皿感や鮮度性を感じないものはダメ）
・イタリアンなら・・・調理法や素材商品名で「っぽさ」演出が必要（窯焼き、パルミジャーノレッジャーノ、たっぷりチーズなど）
② 基本的にボリューム性、具だくさん性、濃厚感の見える化が必要。
③ 「フック（興味や関心をひくもの）」を効かせること
・〇〇日熟成、大切り、大特価、たっぷり、旬まっさかり、期間限定などの「フック」表現をすること。
是非、実践してみてください。
飲食店の集客に使えるアイデア
■「期間限定」を提案する
「月間」や「１週間」、「本日」というように期間限定を提案することによって、再来店の継続性をより高めることができます。そして、その期間限定は店頭や店内で訴求することが重要です。
期間限定は、「希少性」をつくるため、再来店の動機付けがより強められることになるのです。
店頭に変化あるアイキャッチで訴求することで、店の前を通る顧客の注視性をつくることができます。
それによって、店の「景色化（＝存在が消えること）」を防ぐことができるのです。
まとめ
① 「変化」提案は「希少性」をつくる
② 「希少性」は強い来店動機付けを行う
③ 店頭（看板、大型POP等）の注視性は「変化」によって継続性を持つ
飲食店の集客に使えるアイデア事例
■ 既存商品を視覚的リニューアルしよう！
料理提供時に『へー！』や『おぉー！』とついつい声が出た瞬間が
お客様が興奮した瞬間、差別点を実感した瞬間です。
この興奮は、次の再来店につながる瞬間でもあります。
この興奮を生むには新商品開発も大切ですが、
もう１つ大切なのは「既存商品の視覚的リニューアル」です。
①ボリューム
・あえて一回り小さいお皿へ
・高さのデフォルメ（強調表現）
②色彩
・具だくさん
・ソースたっぷり・タレだくさん
今ある商品で、ヘビーユーザー化したお客様をライトユーザー化（新規客が持つような驚きを維持）する。
是非、実施してみてください。
■「ロボットと無人化」の《真逆》に答えがある？！
①目の前仕上げで、「心」にインパクト！
②おいしさ説明で「価値情報」を！
➂ 実演調理で「活力感」と「おいしさ演出」を！
是非、実践してみてください！
集客をしたいからといって、いつも割引クーポンばかりでは、いつしかその安売り合戦に疲弊する時がくるでしょう。
ここでは集客に必要な考え方とその実践ステップについてお話させて頂きます。
１．一番商品™、主力商品カテゴリーを育てる
来客したお客様が、「また割引があるときに来よう（＝バーゲンハンター客）」と思っているようでは、お店の魅力がお客様に伝わっているとは言い難いですよね。
お客様が、「ここには、また来よう」「次は○○と一緒に来よう」と思ってもらえる店になる必要があります。
では、そう思ってもらえるお店はいったんどんなお店でしょうか。
お客様がまた来たいと思う理由は色々あるとは思いますが、その中でも
「一番商品™」はお店の魅力づくりにおいて、大きな役割を担っていると思っています。
「あの店の○○が食べたい！」
そう思ってもらえるような商品が、まさに「一番商品™」で、お店の顔とも言える商品です。
そして先述したように、その一番商品™は
① 売れ筋商品である
② 自店の強みや差別化を強く表現している商品である
③ 原始的、本能的要素を持っている
ことが必要です。
割引クーポンを配ってお客様が来店してくれても、
お店の魅力がお客様に伝わらなければ、再来店の可能性は低いです。
来てくれたお客様がまた来たいと思ってくれるような、そんなお店の顔となる商品、そしてそれを含む主力商品カテゴリーを育てていくことが、集客において特に重要です。
２．ピークをつくる、伸ばす
ピークタイムマーケティング原則という原則があります。
どんな原則かというと、
最高日商・売上の高い曜日・月を伸ばすための販促をすると、それにつられるように他の日・曜日も売上アップ⇒月商のアップができる、というものです。
販促をしようとするときに、あまり売上が良くない日を伸ばそうとしていませんか？
そのやり方は原則に反しているのです。これでは全体の売上アップにつながりません。
売上の高い日に販促をしてさらに売上を伸ばすと、それにつられるように他の日の売上が伸びてくるのです。
これは、これまで多くのお店で実践し、売上アップを実証済みです。
３．集客特典
販促の特典として、割引券やプレゼントを配ることがあると思いますが、
下記の式はお客様へのインパクトを表したものです。
人気商品や目玉品のプレゼント ＞ 均一 ＞ 超目玉50％引 ＞ 目玉30％、20％引 ＞ 対象商品10％引
割引も「一部商品〇〇割引き」よりも「全品○○割引き」のほうがインパクトありますし、
それよりも「均一」「プレゼント」はお客様へのインパクトは大きくなります。
４．お客さまとのつながりを複数もとう！！
お客様とつながる仕組みを「複数」持つことが再来店の仕組みづくりの第１歩です。
メール会員やLINE、Instagramなど、複数でつながることで、
・お得情報
・入荷情報
・イベント情報
・天候不調時対策
・バースデー特典
などを告知することができ、再来店の動機を作ることができます。
あなたのお店でも実践してみてください！
「変化」訴求で「頻度」を提案しよう！
店頭での第一印象訴求は非常に重要です。
第一印象は、顧客の＂「心」と「脳」の中入り込む＂ことによって、
・印象で与えられた情報や印象が「継続」し、
・しかも、それは「行動」をうながす
のです。
【情報や印象の継続】
→おいしさ感訴求が大切
看板では、「素材」を強く表現しています
…これを「素材」シズルと言います
【変化の頻度提案】
→○月○日～○月○日というように
「期間」を強く表現します。それによって、次の再来店が動機付けされるため、来店「頻度」を提案します。
店頭看板では、「1ヶ月未満と1週間」などの期間を大文字表現
…これを「一貫性」の来店原則と言います
◆素材シズルの第一印象で、『おいしさ感の継続』
◆変化の頻度提案で、『来店頻度の提案』
を実現します。
これは、即時性のある売上アップが可能な対策です。
「第一印象」は継続する！
「第一印象」は、強く印象を与えれば与えるほど、
その印象は、強く心の中の記憶として残ります。
第一印象 ⇒ 顧客の「心と脳」に入り込み ⇒脳は「一貫性のある行動」をおこすのです。
つまり、第一印象は、再来化という「一貫性行動」を作り上げるのです。
「五感刺激」をつけて、 より強烈な第一印象を与えましょう！
① 店頭での「差別化」看板